Пред неколку години, колегите и јас бевме поканети да ги предвидиме резултатите од старт-ап натпреварот во Виена, каде што 2.500 технолошки претприемачи се натпреваруваа да освојат илјадници евра во средства. Ги набљудувавме презентациите, но наместо да обрнуваме внимание на идеите што ги изнесуваа претприемачите, го гледавме говорот на телото и микроизразите на судиите додека слушаа.
Го дадовме нашето предвидување кој ќе победи пред да бидат објавени победниците и, како што ние и публиката наскоро дознавме, бевме на место. Го расипавме изненадувањето.
Две години подоцна бевме поканети назад на истиот настан, но овој пат, наместо да ги гледаме судиите, ги набљудувавме натпреварувачите. Наша задача не беше да ги погодиме победниците, туку да утврдиме како невербалната комуникација на презентерите придонесе за нивниот успех или неуспех.
Го оценувавме секој иден претприемач на скала од 0-15. Луѓето добиваа поени за секој знак на позитивен, самоуверен говор на телото, како што се насмевка, одржување контакт со очите и убедливи гестикулации. Тие губат поени за секој негативен сигнал, како што се нервозни движења, вкочанети движења со рацете и одбегнати очи. Откривме дека натпреварувачите чии терени беа оценети во најдобрите осум од страна на судиите на натпреварувањето, постигнаа просек од 8,3 на нашата скала од 15 поени, додека оние кои не се пласираа во тој највисок степен имаа просечна оценка од 5,5. Позитивниот говор на телото беше силно поврзан со поуспешни исходи.
Најдовме слични корелации во политичката област. За време на претседателските избори во САД во 2012 година, спроведовме онлајн студија во која 1.000 учесници – и демократи и републиканци – гледаа двоминутни видео клипови во кои се појавуваат Барак Обама и Мит Ромни на настаните од кампањата, со неутрална и емотивна содржина. Веб-камерите ги снимија изразите на лицето на гледачите, а нашиот тим ги анализираше за шест клучни емоции идентификувани во психолошкото истражување: среќни, изненадени, исплашени, згрозени, лути и тажни. Кодиравме за тенорот на емоцијата (позитивна или негативна) и колку силно се чини дека е изразена. Оваа анализа покажа дека Обама предизвика посилни емоционални одговори и помалку негативни. Дури и значителен број републиканци – 16% – реагираа негативно на Ромни. И кога го анализиравме говорот на телото на кандидатите, откривме дека говорот на претседателот наликува на оние на нашите победници на натпреварот. Тој покажа првенствено отворени, позитивни, сигурни позиции во склад со неговиот говор. Спротивно на тоа, Ромни често даваше негативни сигнали, намалувајќи ја својата порака со контрадикторни и оттргнувачки изрази на лицето и движења.
Се разбира, изборите не беа зависни од говорот на телото. Ниту резултатите од старт-ап натпреварот. Но, вистинските видови на невербална комуникација корелираат со успехот.
Како можете да ги испратите истите сигнали – и да се надеваме дека ќе го генерирате истиот успех? Во Центарот за говор на телото, проучувавме успешни лидери во низа области и идентификувавме неколку позиции кои се индикатори за ефективен, убедлив говор на телото.
Кутија
На почетокот на политичката кариера на Бил Клинтон, тој ги означуваше своите говори со големи, широки гестови што го правеа да изгледа недоверлив. За да му помогнат да го држи говорот на телото под контрола, неговите советници го научиле да замисли кутија пред градите и стомакот и да ги задржи движењата на рацете во неа. Оттогаш, „кутијата на Клинтон“ стана популарен термин во оваа област.
Држење на топката
Да гестикулирате како да држите кошарка меѓу вашите раце е показател за самодоверба и контрола, како да речиси буквално ги имате фактите на дофат на раката. Стив Џобс често ја користел оваа позиција во своите говори.
Пирамидални раце
Кога луѓето се нервозни, нивните раце често летаат наоколу и се нервираат. Кога се самоуверени, тие сè уште се. Еден начин да го постигнете тоа е да ги споите двете раце заедно во опуштена пирамида. Многу деловни директори го користат овој гест, иако внимавајте на прекумерна употреба или комбинирање со доминантни или арогантни изрази на лицето. Идејата е да покажете дека сте опуштени, а не самодоволни.
Широк став
Како стојат луѓето е силен показател за нивниот начин на размислување. Кога стоите во оваа силна и стабилна положба, со стапалата на ширина на рамената, тоа сигнализира дека чувствувате контрола.
Дланките нагоре
Овој гест укажува на отвореност и искреност. Опра силно го користи ова за време на нејзините говори. Таа е моќна, влијателна личност, но изгледа и подготвена искрено да се поврзе со луѓето со кои разговара, било да е тоа едно лице или толпа од илјадници.
Дланките надолу
Спротивното движење исто така може да се гледа позитивно – како знак на сила, авторитет и самоувереност. Барак Обама често го користеше за да ја смири толпата веднаш по моментите на возбудливо говорење.
Следниот пат кога ќе одржите презентација, обидете се да ја снимате, а потоа прегледајте го видеото со исклучен звук, гледајќи го само вашиот говор на телото. Како стоеше и гестикулираше? Дали користевте некоја од овие позиции? Ако не, размислете како би можеле да го направите тоа следниот пат кога ќе бидете пред публика, па дури и само кога ќе разговарате со вашиот шеф или голем клиент. Вежбајте пред огледало, потоа со пријателите, додека не се чувствуваат природно.
Невербалната комуникација нема нужно да ве направи или да ве скрши како лидер, но може да ви помогне да постигнете поуспешни резултати.
